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标题: 自行车俱乐部运营的几点思考 [打印本页]

作者: 單單單丹 时间: 2014-8-7 13:35
标题: 自行车俱乐部运营的几点思考

自行车俱乐部运营的几点思考

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一、为什么要建自行车俱乐部
   1、运动自行车是一种体验式消费，越是高档的自行车越要让人觉得满足感才能卖出去。曾经看到有一个开大奔的客户去店里买车，结果只买了辆一千块的，其实以他的经济实力买10万的都没问题，可为什么不买呢？客户回答了一句话“不知道买那么贵的车能干嘛”，当客户无法体验到骑行快乐的时候，再贵的车对他也是没有价值的。
   2、组建骑行俱乐部可以使客户参加活动，体验骑行的快乐，从而让其感觉物有所值，希望进一步获得更大的满足感而促进销售。
二、消费者参加俱乐部想获得什么
   1、认识更多的人，小圈子朋友很重要。
   2、和熟悉的人在一起玩，获得、分享更多骑行快乐
   3、圈内的认同感
   4、有人组织活动，带着玩，省心省力

三、建立自行车俱乐部的目的是什么
   1、聚集人气，人带人，通过口碑传播带来更多客户，促进销售
   2、通过组织活动发掘潜在消费力
   3、培养忠诚消费群
   4、熟悉、信任的客户不讲价，获取更多利润

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四、一切的经营从消费者需求分析开始
   1、俱乐部内的人员对骑行需求是不一样的，大锅烩式的骑行活动时间长了会流失客户（此点也结合店内销售产品的属性来调整）
   2、有喜欢FB骑游的：
      A、单程30KM以内，强度不大，周末郊外骑骑车，FB吃喝
      B、这类的都是不讲专业，只求玩乐的，骑骑车，在农庄吃些有机野味是他们的最爱
      C、后勤很重要，这些人没专业性，保障一定要做好，吃喝玩的地方一定要找好
      D、喜欢分享，玩的高兴就拉朋友来买车一起玩。（非常棒的消费群，一定要重点抓住）
   3、有喜欢专业拉练的：
      A、100KM/日以上，不讲究风景，只追求强度
      B、这些人讲究专业性，对器材要求高，一定要有强人带着，不管水平如何，拉练回来就开始对器材不满意，要升级，这类人是高档零件的消费群。
      C、但这类人对零件一般很懂，如果你的价格没优势基本就都跑到TB去了，这类人要维护，想在他们身上赚钱很难，除非你有个专业非常牛X的技量或领队，能让他们崇拜。
   4、有喜欢山地越野的：
      A、一般都是初级越野玩，不喜欢山马党，自称越野党，在乎玩乐的刺激，吃喝也是很必要的。
      B、这类人同样是追求装备的，而且山地越野对器材损耗大，对零件销售很有帮助，当然前提和上面一样，一定要有技术牛X的技师或领队。
   5、有喜欢玩器材的
      A、这类人专业知识半桶水、骑行水平很一般，不在乎训练，只追求装备，就跟玩相机的不讲技术，只讲器材一样。
      B、混来混去的一群人，一定要维护好，当然前提和上面一样，一定要有技术牛X的技师或领队。

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五、俱乐部活动的逐步分级推进
   1、俱乐部刚成立的时候人少，主要是第一类的郊游骑行用户，一定要服务好，拉更多的人进来。
   2、超过15人以后，俱乐部运行一段时间后，玩的习惯就有不同了，要根据不同的人组织不同形式的活动。
   3、如果想大搞就要组织不同形式、不同强度的活动。
   4、再大一些就会分流了，俱乐部只会保留初中级的车友，跨入专业和发烧的车友会流失掉，找属于自己的圈子玩了。

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六、俱乐部活动基本分类
   1、FB郊游类、山马骑行类、公路拉练类、山地越野类、长途旅行类、长假远行类
   2、根据不同的分类，再分不同时长、不同强度的活动
   3、俱乐部活动一定要定期、定时、定点，养成习惯

七、圈子的养成与习惯惯性是非常可怕的营销力量
   1、人是群体性动物，都是希望获得别人认可并追随大众的
   2、圈子一量形成就很难离开
   3、所有活动一定要形成流程
      A、路线确定：户外有风险，活动要探路，路线要有趣，内容要期待
      B、活动发起：尽量找有话语权的车友发起
      C、后勤保障：爆胎、受伤、补水怎么办？
      D、现场组织：联系、确认、组织，不能落下一个人
      E、活动纪律：不带头盔？乱骑机动车道？要守纪律
      F、事后分享：图片骑游贴、技术讨论贴、没有分享怎有快乐
      G、问题总结：内部总结，外部总结，哪好哪不好，下次要改
八、一些道理    1、“玩”是什么？左“王”右“元”，玩到最NB钱自然就来了
   2、俱乐部内要公平、公正、公开，做人非常关键
   3、不要太商业化、太功利，没人喜欢这样玩
   4、来玩的人并不很在乎钱，不用什么钱都你出，大家AA即可。
   5、活动如果收费，那就老实点，别为小钱失大钱。

（本文来源：单车圈那些事）

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关于单车俱乐部很有条理的分析，大家各取所需，先保留下

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